What’s in it for me?!

¿Qué #$@&%*! saco yo de todo esto?

Esa es la pregunta crucial a la que tienes que responder en todos tus textos. ¿Qué saca tu cliente de esa comunicación digital? ¿Qué saca de tu producto? ¿Qué saca de tu ebook? ¿De tu curso?

Sigue leyendo y descubre por qué sin responder a esta pregunta te va a resultar muy difícil conseguir ventas.

Hace años, si tú querías venderle una camiseta a alguien, la colgabas en el escaparate, le ponías el precio, ¡y que se espabilase el cliente!

Además, siempre tenías la certeza de que alguien picaría tarde o temprano.

¿Te imaginas vender así hoy en día?

¿Te imaginas vender sin apenas pensar en lo que quiere el cliente?

¿Sin resaltar los beneficios de esa simple camiseta para el cliente?

Imposible.

Hoy, para vender camisetas por Internet tienes que hacer malabarismos.

Y quien dice camisetas, ¡dice cualquier otro tipo de producto o servicio!

Pero, ya que estamos con las camisetas, y a modo de ilustración, ¡fíjate a los extremos que tenemos que llegar hoy para conquistar al cliente!

Comparto un par de fichas de producto redactadas para uno de nuestros clientes favoritos, Rafasshop:

What's in it for me

What's in it for me

 

¿Qué hemos hecho en estos dos textos?

Les hemos dejado muy claro que:

  1. Van a conseguir una camiseta que deslumbra al personal por un precio muy razonable,
  2. Se van a ahorrar horas de indecisión por no saber con qué combinar esa prenda,
  3. Si, les apetece, pueden incluso personalizar la camiseta con sus imágenes favoritas y que, el equipo de Rafasshop se lo pone muy fácil y les ayuda en todo momento,
  4. Van a comprar una camiseta oversize súper cómoda que les evitará los problemas típicos y tan agobiantes de cuando llevan la ropa tan ajustada,
  5. Ser oversize no significa que no sea una camiseta con estilo…

Ahí está el “What’s in it for me” de las dos camisetas.

Pero, ¿en serio, Tere, el cliente es tan egocéntrico?

Sí, el cliente es egocéntrico.

¿No lo eres tú al comprar un recambio de maquinillas de afeitar en Internet?

¿Te interesa saber los muchos logros de la marca Gilette, por ejemplo?

¿Te interesa saber si ese proveedor de bolsas de regalo ha conseguido dominar el mercado en menos de un año, volviendo locos a los competidores, o te interesa saber si puedes imprimir tu logo en esas bolsas sin mínimos, sobre cualquier material, a buen precio y sin complicaciones?

Tal vez, la palabra egocentrismo no sea la adecuada.

Se trata, más bien, de una combinación de factores, entre los que destaca el nivel de saturación de información al que hemos llegado hoy que hacen que, ese cliente potencial, que ya viene predispuesto a resolver un problema que para él es muy importante, y no tiene tiempo que perder, no esté por tonterías y quiera saber en cuestión de segundos, que va a sacar de ese texto o de esa empresa.

Por eso, tu primer paso, tras definir el “What’s in it for me” tienes que analizar si tu mensaje publicitario actual expresa correctamente el valor de lo que le ofreces al cliente.

What’s in it for me: un mini experimento

Raaf Sundquist, de Digital Telepahty, llevó a cabo un interesante experimento.

Raaf acababa de comprar unas nuevas zapatillas de la marca Vans y andaba a la búsqueda de unas plantillas que le resolviesen el problema del dolor de pies que estaba sientiendo.

Empezó a buscar en Google utilizando palabras clave como “mejores plantillas”, y Google le destacó una web concreta como la mejor solución a sus problemas de calzado.  La marca, a la que Raaf llama “Plantillas XYZ” había creado estos dos mensajes de marketing para clientes como él:

 Pisa fuera de lo normal. Pisa con las plantillas XYZ.

La moda no tiene por qué doler: zapatos que te gusta usar, sin dolor.

 

What's in it for me

Raaf comenta, y yo estoy totalmente de acuerdo que, aunque son opciones interesantes hasta cierto punto, no nos queda muy claro cuál es el “What’s in it for me” para alguien como Raaf, que sufre de un dolor inusual de pies con sus zapatos nuevos.

“Lo normal”, es un término subjetivo que, en realidad, no describe los beneficios que le puede aportar a Raaf el usar plantillas de esta empresa.

El segundo, sin embargo, se acerca mucho más a un “What’s in it for me” potente y efectivo.

El problema es que parece enfocarse mucho más a un mercado femenino, hablando del tema moda.  ¡Y no sólo las mujeres llevan zapatos incómodos!, como lamenta Raaf en su artículo.

¿Cómo podríamos mejorar este mensaje?

Averiguando lo que más les gusta de tu producto preguntándoselo directamente en una (o varias) encuestas.

Cuando hayas identificado el valor que tu marca aporta a la mayoría de tus usuarios o clientes, tendrás el “What’s in it for me” claro, y podrás trasladarlo a tu mensaje de marketing.

Supongamos que la mayoría de los usuarios de esta web hubiesen respondido que lo que más valoran es la comodidad  libre de dolor y el apoyo en caso de lesiones. Utilizando esta perspectiva Raaf reescribe la propuesta de valor de la empresa de la siguiente manera:

1: Descubre comodidad sin dolor y soporte extraterrenal con SuperFeet.

2: Trayectos fantásticos de principio a fin, con las plantillas XYZ.

3: La comodidad y el apoyo que tus pies se merecen.

4: Desliza la plantilla XYZ en cualquiera de tus zapatos y siente la diferencia. Tus pies te lo agradecerán.

Cada una de las propuestas responde a la pregunta del cliente: “What’s in it for me” o ¿qué #$@&%*! saco yo de esto? de la siguiente manera:

Para la propuesta 1 comodidad y apoyo sin dolor
Para la 2: cada paso que dé, se sentirá más cómodo/a
Para la 3: los pies del cliente merecen sentirse bien
Para la 4: la plantilla es fácil de usar y hace que los pies se sientan bien

De esta manera, ampliamos el mensaje para abarcar a todo tipo de usuarios y destacamos los beneficios y las características de las plantillas XYZ, lo cual es imprescindible para que nuestros clientes conecten el producto con su estrategia de marketing.

Ten presente, que creativamente, tal vez podríamos mejorar mucho los eslóganes, pero, es para que te hagas una idea de la importancia del “What’s in it for me” y cómo destacarlo.

¿Queda Raaf satisfecho con su experimento?

¡No!

A continuación, Raaf nos presenta una plataforma que le ha llamado la atención
últimamente: Ceros. Este producto  te ayuda a crear infografías, ebooks, banners y otros formatos similares de manera muy sencilla y sin la ayuda de un desarrollador.

Pero, a Raaf, lo que le interesa es descubrir el “What’s in it for me” en el mensaje de marketing de esta empresa.

What's in it for me

Crea Contenido Interactivo que conecte
El software de creación de contenido interactivo más poderoso
para marketers y diseñadores

 

Desde un punto de vista de “What’s in it for me”, Raaf se siente satisfecho.

Yo, no tanto.

El comenta que, como usuario potencial, le queda claro que, puede crear contenido interactivo muy atractivo utilizando “el software de creación de contenido interactivo más potente para vendedores y diseñadores”.

Raaf cree que Ceros conoce su mayor beneficio para el cliente: que su software ofrece a las personas que no son desarrolladores la capacidad de crear contenidos espectaculares para su marca. Y cree que, han conseguido captar el ethos de la propuesta de valor de su producto.

Yo, personalmente, creo que se han dejado algo muy importante: el hecho de que no se requiere conocimiento técnico para utilizar este software. Con las muchas opciones disponibles en el mercado, si yo busco una plataforma sencilla para crear imágenes que requieran un cierto nivel de edición, o infografías, etc… voy a escoger la que me diga inmediatamente que no necesito tener conocimientos técnicos y de código, ¿no crees?

Porque, si tu web no le traslada al cliente potencial lo que puede hacer por ellos, y la competencia lo hace, tienes una desventaja competitiva.

Es decir, nunca le hagas imaginar o presentir tu “What’s in it for me” al lector.

What's in it for me

 

Cero nosotros.

100% Tú.

100% Beneficio para el cliente claramente expresado en un mensaje de marketing muy conciso.

A eso, debemos apuntar todos.

¿Necesitas ayuda?

¿Y, para qué estamos los copywriters de Zen Digital?

Para que pongas tu contenido en autopiloto y consigas el nirvana de tu comunicación digital 🙂

!Un abrazo!

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