Abrimos el telón del 2017, y una cosa está clara.

Estás harto de leer artículos enseñándote a escribir titulares sorprendentes, subtitulares infalibles o introducciones arrebatadoras.

¿Me equivoco?

Si te digo la verdad, ¡yo estoy harta de escribirlos también!

A estas alturas todos sabemos lo valiosas que son estas técnicas de copywriting.

Si queremos captar la atención del cliente, hay que aplicarlas. Están estudiadas y están demostradas.

Sin embargo, es importante recordar, que no se trata sólo de captar su atención.

Un diseño web visualmente atractivo también va a captar su atención.

Y una imagen enorme en la página de inicio.

Y, una página en blanco.  ¿Por qué no?

Pero, ¿qué sucede una vez hemos captado su atención?

¿Qué hacemos para que siga consumiendo cada palabra en nuestra web con desespero?

¿Cómo le mantenemos pegado a la pantalla con ganas de seguir informándose y tomar acción?

Estas tres técnicas de copywriting menos conocidas no sólo te van a ayudar a captar la atención del cliente ideal, sino que le obligarán a devorar cada palabra como si de su último día en este planeta se tratase (y no, no es una exageración).

 

Tres técnicas de copywriting poco conocidas que van a mantener a tu cliente pegado a la pantalla

  1. Califica a tus lectores (te adorarán si lo haces)

Seguro que habrás oído más de una vez el repetido “aforismo convertido ya casi en cliché” que dice que:

“Si tus estrategias de marketing van enfocadas a todo el mundo, no van enfocadas a nadie”.

Sin embargo, a pesar de haberlo escuchado/leído muchísimas veces, muchos bloggers, especialmente aquellos que escriben para múltiples personas, no siempre dividen a sus lectores según los diferentes tipos de contenidos.

¿Qué quiero decir con esto?

Que debes dejar bien claro para quién escribes tu contenido y para quién no.

¿Por qué?

Dos razones:

  1. Estarás creando un vínculo más fuerte con tu público objetivo. Las posibilidades de que el lector siga leyendo serán mucho mayores si se siente seguro de que el contenido que consume está adaptado a personas como él o ella. Naturalmente, tenemos una tendencia mayor a consumir contenido que es relevante a nuestra situación o a la percepción que tenemos de nosotros mismos.
  2. No estarás frustrando al lector que no esté interesado. El lector puede sentirse engañado si lee 500 palabras y se da cuenta de que el mensaje no tiene ninguna relevancia para él o ella.

Calificar a tu público, es muy fácil.

Los copywriters utilizamos lo que conocemos como “ideal for statements” o “declaraciones de para qué persona es ideal este texto” para que el cliente potencial sepa que tiene una oferta perfecta delante para ellos. Por ejemplo:

Diseñado para papás y mamás.

Creado exclusivamente para pequeños empresarios construyendo sus propias páginas web con un presupuesto limitado.

Ideal para diseñadores freelance.

No seas tímido a la hora de identificar a quién beneficiará tu contenido. 

 

  1. Agita (dulcemente) el dolor de tu lector

Como el monarca del copywriting en cartas de venta, Dan Kennedy, ya dijo en su día:

“… es más probable que las personas actúen para evitar el dolor que para obtener ganancias”.

Precisamente por eso, la fórmula PAS es tan poderosa:

  1. Problema: Identifica el problema del lector.
  2. Agita: Agitar todas las emociones dolorosas relacionadas con el problema.
  3. Resuelve: Dales una solución.

PAS te ofrece una manera infalible de crear textos emocionalmente enfocados que atraen a la audiencia correcta.

¿Qué tiene esto de nuevo?

Nada, además del hecho de que cantidad de contenido plantea el problema y ofrece la solución, pero se pasan por alto el punto número 2: “la agitación”.

Entonces, ¿cómo se “agita?”

En lugar de pasar directamente a la solución, es importante pintar un cuadro que muestre las consecuencias del problema de tu lector. Sí, aunque parezca algo “crudo”.

Porque, sólo así comprenderá por qué debe seguir leyendo tu contenido. Y eso es bueno para ellos y para ti.

Fíjate cómo agi
té al lector en esta web de uno de nuestros clientes, “Energía Sostenible Madrid”.

técnicas de copywriting

 

El truco es saber agitar sin excederse.

Tal vez bastará con una frase o dos.

A veces, hay que poner un poco más de sal en la llaga para asegurarnos de que nuestros lectores realmente entienden el alcance de su problema. Y, cuando lo hagan, habrás captado su atención inquebrantable.

 

  1. Planta “semillas” para mantener el ritmo

Una técnica de copywriting fantástica si escribes contenido de forma larga.

Por muy bueno que sea el redactor, indudablemente habrá “puntos lentos” en el contenido donde la atención del lector desvanece.

Desafortunadamente, eso es un problema serio.

¿Por qué es un problema?

Porque en el momento en el que el ritmo “decae” en tu redacción, existe el riesgo de que tu lector se distraiga y desaparezca. Probablemente para siempre.

Sin embargo, hay una manera muy simple de arreglar este problema.

Al usar lo que Joe Sugarman, otro héroe del copywriting llama las “semillas de curiosidad“, le das a tu lector un incentivo para seguir adelante.

Así es como funciona esta técnica de copywriting:

Añade una línea corta al final de un párrafo para forzar al lector a continuar con el siguiente párrafo.

Por ejemplo:

Te cuento.

Te explico.

Deja que te explique.

Por favor, céntrate en lo que voy a decirte.

Sigue leyendo para averiguarlo.

… o puede adoptar un enfoque más sutil como, por ejemplo:

 

Cierra con una pregunta

¿Te has fijado que planté una “semilla” al iniciar esta sección preguntando: “¿Por qué es un problema??”

Esto, espero, te animó a seguir leyendo porque al ver esa pregunta, tu cerebro, naturalmente ha querido saber la respuesta.

Aquí tienes algunos ejemplos más:

¿Por qué digo esto?

¿Qué significa esto para ti?

¿Por qué debería preocuparte?

 

Sugiere un beneficio o una solución

Que no te quepa ninguna duda que la gente va a seguir leyendo si intuye una recompensa.

Por ejemplo, al principio de esta sección configuré un problema, pero más tarde insinué una solución con la frase: Sin embargo, hay una manera muy simple de arreglar este problema.

También puedes probar los siguientes ejemplos:

Es más fácil de lo que piensas.

Aquí está el secreto:

Pero, existe una solución.

 

Son sólo ideas que puedes desarrollar.

Lo importante es que recuerdes que debes ir plantando “semillas” a lo largo de tu texto, de manera natural, nunca forzada. Tu trabajo consiste en que el lector transite de una frase a la siguiente tranquilamente.

 

Lo cierto es que, no importa qué técnicas de copywriting utilices, y el formato en el que escribas, lo principal es que conozcas de pleno a tu público objetivo. Que, conozcas sus problemas. Sus temores. Sus sueños.

Esa regla es esencial tanto para el marketing de contenido como para el copywriting.

Y, por eso, te recomiendo que leas “Alcanza el Nirvana de tu Contenido Digital:Tu Cliente”.

Alcanza el Nirvana de tu Copywriting, volumen 1, el cliente

Ochenta páginas dedicadas al porqué, pero sobre todo, al cómo conocer a tu cliente para poder escribir copy y contenido 100% enfocado a sus necesidades.

No empieces a construir por el tejado.

Asegúrate de que tus cimientos sean inamovibles.

¡Y luego, aplica todas las técnicas de copywriting que quieras!

Y si, necesitas ayuda, ya sabes dónde nos tienes.

Un abrazo,

¡Y Feliz 2017!

2 COMMENTS

  1. Hola, Tere:

    Genial el artículo; enhorabuena. 🙂
    Me gusta particularmente la técnica de las semillas. No sabía que Joe Sugarman las denomina “semillas de la curiosidad”. Es una técnica sencilla de aplicar en cualquier tipo de texto: artículos, correos electrónicos y páginas de venta. Además de mantener el ritmo del texto, retienen la atención del lector e implican en la lectura (sobre todo si se usa un imperativo o una pregunta).

    Ahora bien, aplicar técnicas de copywriting no servirá de nada (o servirá para muy poco) si antes no se ha hecho el trabajo previo de conocer al público objetivo.

    Un abrazo,
    Nuria

    • ¡Gracias Nuria! Y ¡Feliz Año Nuevo!
      Totalmente de acuerdo con todo, y sobre todo con tu referencia a la importancia de conocer al público objetivo. Creo que lo he repetido tres mil veces, en artículos, en podcasts… de hecho, tengo todo un ebook dedicado al tema  Pero, no es un tema demasiado “sexy”, y saltamos a cosas más emocionantes rápidamente.
      Muchísimas gracias por leerme, estamos en contacto,
      Un abrazo,
      Tere

LEAVE A REPLY