Te parecerá absurdo.

¿Que Donald Trump me va a dar a mí lecciones de persuasión? Efectivamente. Nos guste o no nos guste, si hay algo que podemos aprender del nuevo Presidente de los Estados Unidos es cómo persuadió a media nación de que apostasen por él.

Sigue leyendo.

 

No importa lo que se venda ni cómo se venda.

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En un mercado tan saturado como este, el maestro de la persuasión, gana.

No, matizo: el maestro de la persuasión gana siempre.

Si no, mira lo que ha pasado en los Estados Unidos.

El “Maestro Persuasor” ha ganado la carrera presidencial.

No porque sea ni más inteligente, ni más empático, ni mejor preparado. Ni muuuucho menos.

Donald Trump ha ganado porque domina el arte de la Persuasión (¡aunque no tengo claro que sea consciente de ello!).

Scott Adams lo predijo. El humorista e hipnotizador estadounidense, quien ha dedicado gran parte de su vida al estudio de la persuasión, lo tiene muy claro:

Aunque pueda parecer que Trump es un payaso loco cuyos comentarios no tienen sentido, en realidad, desde el punto de vista de la persuasión ha estado rozando la perfección desde el principio”.

Trump utiliza lo que Adams clasifica de “disparo lingüístico”: un insulto o expresión tan bien pensado/a que se queda grabado en la mente de la gente por su originalidad, porque no ha sido contaminado por ningún tipo de connotaciones ni significados anteriores, y porque crea una imagen extremadamente visual en la mente de su audiencia.

Como lo del Bad Hombre…

Mice Cernovich, renombradísimo autor e influencer en Firebrand está 100% de acuerdo.

Lecciones de copywriting

Aquellos que no han estudiado persuasión dicen que Trump va a provocar la ira, pero su mensaje es optimista. MAGA (Make America Great Again, Hagamos América Grande de Nuevo) = motivador

Lecciones de persuasion de Donald Trump

Nosotros = conecta con los votantes

Will (futuro) = acción, poder

Haremos = creación

America = nacionalismo/identidad

Grande = aspiración

Again = asume la venta

¿Cómo ha convencido este hombre a más de media América para que le voten (dadas sus limitaciones)?

¿Qué lecciones de persuasión (y por tanto de copywriting) podemos aprender de un hombre cuyo triunfo ha dejado al planeta entero boquiabierto?

 

 Lección de persuasión 1. No vendas productos, vende experiencias. 

Trump no le vende un producto al ciudadano estadounidense. Le vende una versión mejor de su país y de sí mismo (nos guste o no a los demás): una América con empleo, una América con infraestructura decente, una América…
En fin, no sigo, porque ya pillas a lo que me refiero.

Y tú, tienes que dejar de vender zapatos de tacón, y empezar a vender romance, posibilidades, sueños…
Debes borrar la imagen que esa persona tiene de sí mismo sin tu producto, y crear una versión superior de su vida en su mente tras haber comprado tu producto o servicio.

Lección de persuasión 2. Sencillez y claridad por encima de todo.

El períodico estadounidense The Boston Globe pasó el discurso de anuncio de candidatura a la Presidencia de todos los candidatos en 2016 por el índice de Legibilidad de Flesch-Kincaid.

Como ves en la imagen, Trump habla a un nivel de cuarto grado de la escuela primaria.

Lecciones de persuasión

Imagen de c.o0bg

Como ves en el gráfico, es el candidato con el nivel de legibilidad (o comprensión) más bajo de la historia actual de los EE.UU (aunque no están todos incluidos, ni mucho menos).
Y ha ganado.

Porque utiliza palabras simples y frases cortas que el ciudadano de a pie entiende.

Habla en términos de A o B.

Pero, ¡cuidado! que sea simple no quiere decir que no sea eficaz. Se ha demostrado que el lenguaje sencillo es mucho más persuasivo.

El siguiente vídeo (en inglés), resalta cómo Trump utiliza palabras, frases y conceptos muy sencillos con los que el americano de a pie puede identificarse:

Nerdwriter analiza la respuesta de Trump a la pregunta “¿No crees que va en contra de los valores americanos prohibir la entrada de inmigración musulmana al país?
De las 220 palabras pronunciadas por Trump, 172 fueron monosilábicas. El 17% tiene dos sílabas. Y sólo cuatro palabras tienen 3 sílabas y tres son repetidas: “tremendous” y “remember”.


Pero, la simplicidad no se presenta al oyente solo en la selección de palabras, sino también en la estructura de la frase.

Trump prefiere frases sencillas como:

Tenemos un verdadero problema.
Hay muchísimo odio por ahí.
Raramente utiliza frases complejas.

También utiliza imperativos muy sencillos:

Fíjate en París. Mira lo que pasó en París. Mira lo que pasó la semana pasada en California.

Trump, termina sus frases, además, con palabras poderosas:

Muerte, problema, heridos, tú...

Son estas las palabras que la audiencia recordará porque, además, resumen el significado global de su mensaje…

 

Lección de persuasión 3. Repítete  

Aquí tienes algunas de las sencillas y poderosas palabras que te comentaba en la segunda lección del copywriting de Trump:

 

Lecciones de copywriting de

Esas palabras, las repite una y otra vez:

Tenemos un problema.
¿Cuál es el problema?
Tenemos que resolver el problema…
Mis amigos me han llamado y me han dicho que hay un problema real…

Se ha demostrado científicamente que la repetición de palabras en un mensaje construye acuerdo y hace que el oyente recuerde el mensaje más fácilmente. La repetición de una idea no sólo genera claridad, sino que también, fomenta su aceptación.

Lección de persuasión 4. Aparenta ser empático

Trump es una persona privilegiada. Nació en una familia adinerada y es mucho más “acomodado” que el 99.9% de sus seguidores.
Aún y así, ese 99.9% le ha votado. Sin apenas tener nada en común con él.
¿Por qué?
Porque habla como ellos. A propósito.
Hace todo lo posible por transmitir empatía en su lenguaje. A propósito. Para saltar la brecha que él sabe perfectamente que le separa de sus seguidores, utilizando técnicas como la segunda persona, el diálogo directo, y las historias.

Lección de persuasión 5. Sé divertido

¿Leíste mi post de la semana pasada?

Te preguntaba si te Atrevías con el humor en tu copywriting. Y te recomendaba que lo hicieras.

Es muy importante que le eches una chispita de humor a tus textos y que sorprendas a tu cliente con una broma y con un comentario inesperado que le dibuje una sonrisa…

Trump lo ha hecho a lo largo de toda su candidatura, voluntaria o involuntariamente, con más o menos gracia … y normalmente para disipar la crítica. Como cuando la periodista Megyn Kelly se le encaró acerca de los comentarios que había hecho en el pasado, llamando a las mujeres “cerdos gordos, animales asquerosos y gandulas”.

Trump respondió con: “Solo Rosie O’Donnell”.

Evidentemente, la bromita nos parece de muy mal gusto a la mayoría de nosotros, pero, para que te hagas a la idea 🙂

Lección de persuasión 6. Crea conflicto

Trump vive del conflicto y provoca constantemente con sus tuits:lecciones de persuasion de donald turmp

Trump ha hecho solo lo que no otro político se ha atrevido a hacer nunca: atacar a los medios de comunicación por publicar mentiras.

¿Por qué lo hace?

Seguramente porque le gusta.
Pero, en parte también porque sabe no basta atraer al público hacia ti. Hay que alejarles de tus competidores.
¿Vas a sonreír a tus competidores, formar grupitos con ellos en Facebook y esperar tranquilamente a que copien de ti?
No. El mercado está súper mega saturado.
Para que tu cliente te escoja a ti, tiene que dejar de pensar en los demás. Y punto.

 

Lección de persuasión 8. Utiliza los sesgos cognitivos a tu favor

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Según Wikipedia son:
“Expresiones usadas para describir alteraciones en la mente humana que son moderadamente difíciles de eliminar y que llevan a una distorsión de la percepción, a una distorsión cognitiva, a un juicio impreciso o a una interpretación ilógica”.

Distorsiones de la realidad, vamos…

¿Mentir?

No, en absoluto.

Al menos no en nuestro caso, ¡Trump que haga lo que quiera!

Por ejemplo, él hace uso de lo que se conoce como el Efecto Halo:

la percepción de un rasgo particular es influida por la percepción de rasgos anteriores en una secuencia de interpretaciones. Por tanto, si nos gusta una persona tendemos a calificarle con características favorables a pesar de que no disponemos de mucha información sobre esa persona.” (Wiki)

Sus seguidores están convencidos de que, como Trump es un hombre de negocios de éxito y multi millonario, también tendrá éxito como Presidente, por asociación.

O el principio de disponibilidad heurística: un atajo mental fundado en los ejemplos que llegan a la mente de una persona al intentar pensar sobre un tema concreto. Este principio se centra en la noción que lo que podemos recordar debe ser más importante que otras alternativas que no nos vienen tan fácilmente a la memoria.

No importa que las posibilidades de que un ciudadano americano muera a causa de un relámpago sean mucho mayores que por causa de un ataque terrorista. San Bernardino tuvo lugar durante su candidatura y por eso, todo el mundo está convencido de que hay que prohibir la inmigración musulmana al país.

Lección de persuasión 9. Usa prueba social a tu favor

Trump siempre habla de las encuestas, y de la cantidad de gente que está a su favor.

Tampoco le cuesta mucho nombrar a famosos y demostrar el apoyo de estas personalidades por él, porque sabe que ese tipo de prueba social le hace parecer mucho más influyente y autoritativo de lo que en realidad es.

Por eso, siempre debes incluir testimonios de tus clientes, y mantenerte comprometido con la actividad que generas en tus redes sociales.

 Lección de persuasión 10. Convence con historias, no con la razón (únicamente)

 Al cerebro humano le gustan las historias.

El cerebro humano prefiere historias por encima de números.

Trump lo sabe, y siempre utiliza historias para debatir sus argumentos. Raramente hace uso de los hechos puros y duros.

Tú, debes hacer lo mismo. Como dice Mikeachim de Fevered Mutterings:

Storytelling es SEO para el cerebro humano.

Con un toque de storytelling, o narrativa, mejoras tu capacidad de para transmitir información útil e interesante, ayudando a los motores de búsqueda a encontrarla sin que apenas se note.

Así que, enamora contando historias.

Y si te parece difícil persuadir y conquistar con historias, tienes dos opciones:

Primera: empápate “Alcanza el Nirvana de tu Copywriting: Storytelling”, un libro claro y conciso ( y súper económico), con ejemplos prácticos sobre cómo integrar la narración a tu persuasión e identidad de marca.

Segunda: deja que nosotros contemos y embellezcamos tus historias por ti.

Ponte en contacto 🙂

 

*Imagen en Portada de Gage Skidmore en Flickr.

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